terug naar best practices

“Zakendoen in Duitsland staat of valt met het begrijpen van de cultuur”

Doe alles op z’n Duits: dat is de belangrijkste tip van eigenaar Wiljan Laarakkers en directeur projectontwikkeling Merlijn Güppertz van de Laarakkers Groep voor Nederlandse ondernemers die hun eerste stappen op de Duitse markt willen zetten. Het Boxmeerse bedrijf heeft al sinds 1997 een vestiging in het Duitse Rheinberg – Laarakkers en Güppertz weten dus waar ze het over hebben.

Laarakkers werd 75 jaar geleden opgericht en groeide uit tot een specialist op het gebied van sloop, asbestverwijdering, grond- en bouwstofrecycling en projectontwikkeling in Noordrijn-Westfalen en Zuid-Nederland. Het bedrijf heeft meerdere recyclingbedrijven en is daarnaast diverse samenwerkingsverbanden aangegaan, bijvoorbeeld met het Belgische Martens Democom, eveneens specialist in sloop- en demontagewerken. Samen leggen zij zich toe op de sloop en ontmanteling van industriële installaties en gebouwen, waaronder energiecentrales en petrochemische sites in heel Duitsland. Met Wiljan en Marcel Laarakkers aan het roer behaalt Laarakkers inmiddels 85 procent van haar omzet in Duitsland.

Vestiging in Rheinberg toevalstreffer
“Dat we de stap naar Duitsland gezet hebben, is op een heel natuurlijke manier zo gegroeid”, legt Laarakkers uit. “Laarakkers is een echt familiebedrijf en toen mijn vader in het bedrijf stopte met de tak loonwerk, heeft hij ervoor gekozen om zich vooral op de Duitse markt te richten om zo niet in het vaarwater van mijn oom te komen.” Het bedrijf kreeg haar eerste opdrachten in Duitsland en langzaam kon de Duitse klantenkring uitgebreid worden. Dat Laarakkers haar eerste Duitse vestiging juist in Rheinberg opende, is min of meer toeval, vertelt Laarakkers: “Op een gegeven moment werden we door een bepaald project in Rheinberg daar belastingplichtig. Daarom is daar uiteindelijk onze eerste vestiging verrezen.” Inmiddels heeft het bedrijf ook een vestiging in Düsseldorf en een recyclingbedrijf in Kamp-Lintfort.

Verschillen in mentaliteit
Met vestigingen in Nederland en Duitsland heeft Laarakkers vanzelfsprekend medewerkers uit beide landen in dienst. “Ze werken goed samen en de communicatie tussen de medewerkers van beide nationaliteiten verloopt heel natuurlijk”, vindt Güppertz. “Wel merken we dat de mentaliteit wat anders is. Duitsers willen graag weten waar hun verantwoordelijkheid en bevoegdheid begint en ophoudt – Nederlanders zijn daar minder mee bezig.” Daar komt bij dat Duitsers volgens beide directeuren hiërarchischer denken dan Nederlanders. “Over het algemeen verloopt de samenwerking tussen de Nederlanders en Duitsers echter erg goed”, vindt ook Laarakkers. Dat is ook terug te zien op bedrijfsfeestjes: de medewerkers van beide nationaliteiten mengen goed met elkaar.

“Duitsers zijn nieuwsgierig naar Nederlandse manier van werken”
Wat is de ervaring van beide leidinggevenden met de omgang met Nederlandse en Duitse opdrachtgevers en overheden? “In Duitsland is het zakendoen wat objectiever: degene met de beste kwalificaties en beste prijs krijgt de opdracht”, zegt Laarakkers. “In Nederland draait het soms wat meer om de contacten die je hebt.” Güppertz vult aan dat in Duitsland alles via de formele weg moet: er is voor alles een procedure. Bovendien wordt er veel meer vastgelegd dan in Nederland.

Beide vinden de Duitse manier van werken erg prettig: “Je weet waar je aan toe bent. Als je de hele procedure doorlopen hebt, weet je dat het goedkomt. In Nederland kan er nog wel eens iets tussenkomen”, aldus Güppertz. “Het blijft in Duitsland heel zakelijk en dat vind ik erg fijn.” Beide leidinggevenden zien echter ook de voordelen van de verregaande digitalisering in Nederland: “Alle bestemmingsplannen kunnen we in Nederland bijvoorbeeld eenvoudig online inzien. Omgekeerd krijgen we nog een à twee keer per week een fax uit Duitsland binnen”, zegt Laarakkers. “Dat is wel een andere wereld.”

“Wat me daarnaast opvalt, is dat Duitsers vaak een beetje nieuwsgierig zijn naar hoe wij dingen in Nederland doen”, zegt Laarakkers. “Als we het over bepaalde ontwikkelingen of architectuur hebben, vragen zij zich af hoe wij denken en hoe we te werk gaan. Ze vinden het prettig dat wij Nederlanders iets anders zijn dan zij.”

Eén Europese Unie – toch verschillen in wet- en regelgeving
Nederland en Duitsland zijn beide lid van de Europese Unie en je zou daarom zeggen dat de regelgeving grotendeels overeenkomt. Dat is slechts ten dele waar. 85 procent van de regelgeving loopt parallel; daarbij gaat het vooral om zaken als loon en pensioen. 15 procent is echter compleet anders. “Daarom zijn de structuren van onze Nederlandse en Duitse vestigingen ook anders”, legt Laarakkers uit. “Het opstellen van offertes, het uitvoeren van werk en het versturen van facturen wordt bijvoorbeeld afzonderlijk in beide landen gedaan. Het enige dat voor ons in beide landen hetzelfde is, zijn de machines – die kunnen we in Nederland en Duitsland inzetten. Omdat de organisatie eromheen in beide landen anders is, kunnen we niet zomaar medewerkers uitwisselen.”
Het bedrijf loopt af en toe nog tegen heel basale verschillen aan. “Eén à twee keer per week hebben wij bijvoorbeeld een exceptioneel transport. In Duitsland mag je daarmee alleen ’s nachts rijden – maar in Nederland juist alleen overdag”, legt Laarakkers uit. Dat kan wel eens onhandig zijn. Zo zijn er nog meer verschillen die niet zo logisch zijn.

Talenkennis is een must
Wat zouden Laarakkers en Güppertz willen meegeven aan Nederlanders die hun eerste stappen op de Duitse markt willen zetten? “Het allerbelangrijkste: doe het op zijn Duits”, adviseert Laarakkers. “Zorg ervoor dat je een Duitse GmbH hebt, een Duits adres, een Duits telefoonnummer, een Duitse website en een Duits e-mailadres. Ook is het van groot belang om met Duitse vergunningen en verzekeringen te werken. Dat alles wekt vertrouwen.” “Zakendoen in Duitsland staat of valt echt met het begrijpen van de cultuur. En zorg dat je de taal spreekt”, zegt Güppertz. “We letten daar altijd goed op wanneer we op zoek zijn naar personeel dat zich ook met de Duitse markt zal gaan bezighouden.” Wat dat betreft is het jammer dat Nederlandse scholieren en studenten vooral Engels belangrijk vinden en Duits steeds minder geleerd wordt, vindt Laarakkers. “Ze beseffen niet hoe groot de kansen in Duitsland zijn. Het verbaast me iedere keer weer hoe weinig Nederlandse ondernemers er in Duitsland actief zijn. Als je de markt eenmaal begrijpt, is het zo prettig zakendoen en heb je er een grote markt bij.”

 

Foto’s: (c) Laarakkers