terug naar best practices

Yalp

De aanhouder wint

“Doe een uitbreiding naar Duitsland niet ernaast”: dat is één van de belangrijkste tips van Jeroen Reinderink, directeur van de Duitse GmbH van Yalp, voor bedrijven die hun activiteiten bij onze oosterburen willen ontplooien. In 2018 opende de leverancier van sport- en speeltoestellen in de buitenruimte een vestiging in het Duitse Viersen. Het bedrijf uit het Twentse Goor heeft sinds twaalf jaar een eigen programma met interactieve speeltoestellen, die de digitale wereld van kinderen verbinden met gezond buitenspelen.

Het bedrijf is sinds 2014 actief op de Duitse markt. “We merkten dat onze producten in Duitsland succes hadden. Het aantal Duitse projecten groeide en we wilden daarom graag een vestiging in Duitsland”, zegt Reinderink. “Gezien onze grote ervaring met grensoverschrijdende handel in de grensregio kozen we ervoor om onze vestiging in Viersen in de regio Niederrhein op te zetten.” Een groot voordeel van een Duitse vestiging is volgens Reinderink het signaal dat je ermee uitzendt: een Duitse vestiging geeft Duitsers vertrouwen. Bovendien is het gemakkelijker om Duits personeel aan te nemen en is de ligging, niet te ver van de Nederlandse grens, praktisch.

Jeroen Reinderink, directeur van Yalp GmbH

Goede partners

Heeft een Duitse vestiging ook nadelen? “Die heb ik tot nu toe nog niet ervaren”, aldus Reinderink. “Veel zaken zijn goed geregeld in Duitsland en zo lang je de goede partners hebt, zoals een belastingadviseur en notaris, zijn er eigenlijk weinig nadelen. Wel moest er in de beginfase erg veel geregeld worden en waren instanties als de Handelskammer nieuw voor ons.”

Onderschat de stap naar Duitsland niet

De Duitse markt is om meerdere redenen interessant voor Yalp: de markt is groot en aangezien veel Duitsers de producten van het Goorse bedrijf nog niet kennen, is er nog veel te halen. Bovendien zijn de doelgroepen van het bedrijf in beide landen hetzelfde. Toch mag de stap naar onze oosterburen niet onderschat worden: “Uitbreiden naar Duitsland is niet iets wat je er even naast kunt doen”, waarschuwt Reinderink. “Het land is groot, dus je moet je echt focussen op een bepaalde doelgroep. Voor ons zijn dat steden met minimaal 80.000 inwoners. Bovendien verkopen wij producten die vrij onbekend zijn, dus het kost ons vaak veel tijd om een klant te overtuigen. Onze eerste referenties zijn daarom heel belangrijk geweest voor succes in Duitsland.”

Culturele verschillen

Volgens Reinderink zijn er geen speeltoestellen die in Nederland goed verkopen en in Duitsland juist niet. Op het oog lijken er dus weinig verschillen tussen Nederland en Duitsland te zijn, maar schijn bedriegt. Zo duren interne processen vaak wat langer en zijn ze omslachtiger. Dat kan Reinderink bevestigen: “Yalp is een erg innovatief bedrijf en dat is voor Duitsers vaak best een grote stap. Ik sprak eens met een Duits contact over ons innovatieve karakter en ik dacht echt dat hij een grapje maakte toen hij zei dat Duitse bedrijven ook heus wel innovatief zijn, maar dat zo’n proces best zeven jaar kan duren…”

De fax afgeschaft

Een ander opvallend verschil is volgens Reinderink de Duitse ‘Gründlichkeit’. “We moeten er goed op letten dat alles wat we op papier versturen klopt. Bovendien is het belangrijk om van tevoren alles af te stemmen. Duitse klanten zijn er niet blij mee wanneer je achteraf nog wijzigingen wil doorvoeren.” Als directeur van de Duitse GmbH en accountmanager voor Duitsland is het ook Reinderinks taak om de Nederlandse mentaliteit naar de Duitse te ‘vertalen’ en vice versa. “Zo hebben wij bijvoorbeeld geen fax meer. Leg dat maar eens uit aan een Duitser…”, lacht Reinderink.

Tips

Wat zou Reinderink andere Nederlandse bedrijven willen aanraden die de stap over de grens willen wagen? “Zoek de juiste partners”, adviseert Reinderink. “Voor ons waren de interregionale partijen met veel ervaring omtrent wetgeving van grote waarde. Stel je daarnaast in op beslissingstrajecten die wat langer duren, en bereid je goed voor, want je moet echt expert op jouw vakgebied zijn. En last but not least: het is ook een kwestie van volhouden!”