“Wohl begonnen ist halb gewonnen”
“Een goed begin is het halve werk”. Dat is het credo van Ewout Noordermeer, CEO van de Ultimo Group, specialist in de ontwikkeling van bedrijfssoftware voor procesoptimalisatie van technische en facilitaire diensten. Sinds 2012 opereert het bedrijf met een GmbH in Dinslaken op de Duitse markt. Inmiddels bedient Ultimo Software Solutions vanuit de regio Niederrhein circa honderd klanten in heel Duitsland en fungeert Dinslaken als springplank. Het bedrijf ging bij het aanboren van de Duitse markt echter niet over een nacht ijs.
Ewout Noordermeer werkt naar eigen zeggen al “een leven lang” bij Ultimo. In 1999 begint hij als “jong broekie” bij het bedrijf uit Nunspeet en werkt zich in de loop der jaren op tot CEO. Een van zijn wapenfeiten is het mede-opzetten van een vestiging in België. Die markt werd in eerste instantie bewerkt vanuit de Nederlandse vestiging. Het pionierswerk bij de zuiderburen begon echter pas echt vruchten af te werpen toen de vestiging in het Vlaamse Mechelen het levenslicht had gezien en het eerste Belgische personeel voor Ultimo aan de slag ging. Met die ervaring in de achterzak waagt Ultimo in 2012 de stap over de Duitse grens.
Pas op de plaats
Halverwege 2011 vraagt Noordermeer zijn collega Gerrit de Boer om te starten met het aanboren van de Duitse markt. Noordermeer glimlacht. “Hoewel Gerrit Nederlandse roots heeft, is hij in onze ogen de perfecte Duitser en dé ideale kandidaat om de Duitse markt op te tuigen. Plichtsgetrouw, gestructureerd, precies en punctueel.” Het was dan ook De Boer die het enthousiasme van Noordermeer in eerste instantie wat temperde. Noordermeer: “Ik was van mening dat we best twee dingen tegelijk konden doen: alvast beginnen met acquisitie en daarnaast zoeken naar een pand, het vertalen van de materialen en de andere voorbereidingen.” De Boer trapte echter op de rem en wilde pas de Duitse markt op als alle zaken tiptop voor elkaar waren. Eerst een GmbH, een representatief pand, een goede website, brochures en een auto met Duits kenteken. Achteraf gezien was deze stap terug de enige juiste weg, beaamt ook Noordermeer. “Of je doet het goed, of je doet het niet. Anders kom je nergens.”
De regio Niederrhein als springplank
Een van de belangrijkste criteria tijdens de zoektocht naar een geschikt pand in Duitsland was de bereikbaarheid vanuit Nederland. “Wij wilden uitstralen dat we een echt Duits bedrijf zijn en ons daarom ook niet meteen in een willekeurige plaats over de grens vestigen”, vertelt Noordermeer. Daarnaast zocht Ultimo de nabijheid van de concentratiegebieden in het Rijnland. “Onze hoofddoelgroepen zijn industriële bedrijven en logistieke dienstverleners. Dan zit je aan de Rijn vlakbij Düsseldorf en Keulen meteen goed.” In het Rijnland vond de softwareontwikkelaar uiteindelijk een geschikt pand tegen een redelijke prijs. Dicht genoeg bij het Ruhrgebied en dicht genoeg bij Nederland. En daarbij met een flexibel concept. “We begonnen met een kamertje en zijn inmiddels gegroeid naar een hele verdieping”, vertelt Noordermeer trots. Van daaruit bedient Ultimo inmiddels klanten in heel Duitsland. “De regio Niederrhein fungeert voor ons als springplank op de Duitse markt.” Het eerste Duitse personeel haalde Ultimo overigens ook uit de grensstreek. “Veel bedrijven gaan uit van de vooronderstelling dat er geen Duitsers te vinden zijn die Nederlands spreken. Wij merkten al snel dat dat een misvatting is. Onze eerste medewerkers met een Duitse nationaliteit spraken prima Nederlands. Voor ons een echte succesfactor in de pioniersfase, omdat we toen voor de kennisoverdracht nog veelal op de Nederlandse taal ingericht waren. Inmiddels is dat natuurlijk anders.”
Enorm potentieel
Een van de grootste verschillen tussen Nederland en Duitsland is de automatiseringsgraad. Noordermeer staat er nog steeds wel eens van te kijken. “Bij veel bedrijven in Duitsland wordt nog gebruik gemaakt van Excellijsten en papier in plaats van software op maat. Hier liggen voor ons grote kansen”, aldus Noordermeer. Dat Duitse klanten op een andere manier overtuigd moeten worden, ondervindt de CEO aan den lijve als hij voor het eerst op een Duitse beurs staat. “Ik ging proactief op Nederlandse wijze het gangpad in en begon lukraak bezoekers aan te spreken. Ik werd meteen een beetje raar aangekeken”, lacht Noordermeer. De reden: Duitsers komen doelgericht naar een beurs en weten van te voren welke stands ze gaat bezoeken. Ze stappen maar zelden impulsief op een stand af. “Nederlanders gaan gewoon naar een beurs en zien daar wel wat ze tegenkomen. Op een Nederlandse beurs geven we meestal demo´s van vijf à tien minuten, voor een eerste indruk. In Duitsland duren deze soms wel een uur en staan mensen in de rij te wachten tot ze aan de beurt zijn. Dat hadden we in Nederland nog nooit meegemaakt. Het belang van beurzen is nog altijd zeer groot in Duitsland.”
De aanhouder wint
Gevraagd naar tips voor bedrijven die net als Ultimo de stap over de Duitse grens willen wagen, vat Noordermeer de belangrijkste lessen samen: “Doe het goed, of doe het niet”, “Bereid je grondig voor”, “Waardeer de cultuurverschillen”, “Ga voor kwaliteit” en last but not least “Houd vol”. “Als je succesvol zaken wilt doen op de Duitse markt, dan heb je geduld nodig. De besluitvorming duurt gewoon langer. In Nederland vindt iedereen het goed om bij elkaar op de koffie te gaan. In Duitsland is het veel lastiger om een afspraak te regelen. En als je er dan een hebt moet je vaak honderden kilometers rijden.” Een kop koffie en small talk zitten er bij de oosterburen ook vaak niet meteen in. “Na een lange rit moet je veelal meteen je verhaal gaan vertellen, en eerst de koffie verdienen.” De waarde van een Duitse afspraak is echter vele malen groter. “De relatie tussen een afspraak en de kans om een offerte te mogen maken is bijna 1-op-1”, besluit Noordermeer.
Ultimo Software Solutions GmbH
Rudolf-Diesel-Straße 115
46485 Wesel
Duitsland
Telefon: +49 281 942 69 938
E-mail: info@ultimo.com