terug naar de kaart ›

Leolux

Zakendoen zonder koffie

Pionier op het gebied van Nederlands-Duitse samenwerking: zo mag je Leolux, fabrikant van kwalitatieve designmeubelen, gerust noemen. De van oorsprong Venlose producent van onder meer hoogwaardige banken, fauteuils, salontafels en karpetten waagde in de jaren zeventig van de vorige eeuw de stap over de Duitse grens en startte een vestiging in Krefeld.

Inmiddels is Duitsland met een aandeel van 15-20 procent de belangrijkste exportmarkt. René Nieuwendijk is sales director bij de Nederlandse marktleider op het gebied van hoogwaardige zitmeubelen en vertelt meer over kansen, valkuilen en uitdagingen bij het zakendoen op de Duitse markt.

In de jaren zeventig was het verkoopargument ‘Made in Germany’ voor Leolux dé hoofdreden voor het openen van een productielocatie in het Duitse Krefeld. “Met een Duitse dochteronderneming was het voor ons veel eenvoudiger om ons als echt Duits bedrijf te profileren en het vertrouwen van de klant te winnen, zeker in die tijd”, vertelt Nieuwendijk. “Daarnaast stelde het ons in staat om een betere positie op de Duitse meubelbeurzen te veroveren.” De eerste stappen op de Duitse markt werden gezet.

 

Krefeld: op steenworp afstand van Düsseldorf

In de jaren tachtig verhuist de meubelfabriek weer terug naar Venlo en wordt de productielocatie omgetoverd tot design center. Hiermee opent Leolux rechtstreeks zijn deuren naar de consument en toont hier zijn complete collectie. “We hebben dus een behoorlijk aantal vierkante meters nodig. De kosten per vierkante meter grond zijn in Krefeld een stuk lager dan in Nederland. Ook als je Krefeld vergelijkt met bijvoorbeeld Düsseldorf is de stad in de regio Niederrhein qua kosten een stuk aantrekkelijker.” Nieuwendijk prijst zich bovendien gelukkig met de strategische ligging van Krefeld in het hart van de deelstaat Noordrijn-Westfalen. “Zowel de stad als de luchthaven van Düsseldorf liggen op een kwartier rijden en Keulen op slechts 45 minuten afstand. Daarnaast is onze vestiging in Venlo binnen een half uur bereikbaar”. Ideaal, aldus de sales director.

 

Markt van 82 miljoen

Een van de belangrijkste redenen voor bedrijven om hun pijlen op de Duitsland te richten, is de potentiële omvang van de markt. Met 82 miljoen consumenten, waarvan een deel behoorlijk welvarend, vaak goed voor een verlekkerde blik in de ogen van Nederlandse ondernemers. Toch is de grootte van de markt ook vaak een valkuil, aldus Nieuwendijk. “Men verkijkt zich vaak op het feit dat de kosten voor activiteiten op een grotere markt vele malen groter zijn. Waar je in Nederland vaak al met een of twee vertegenwoordigers het hele land kan bedienen, is dat in Duitsland een heel ander verhaal. Hier zijn de dimensies heel anders, zeker ook op het gebied van marketingkosten.”

 

Pas op de plaats

Ook de factor tijd zorgt bij Nederlanders soms voor hoofdbrekens. Nieuwendijk lacht: “Wij Nederlanders handelen nog wel eens volgens het motto ‘No guts, no glory’ en willen soms veel te snel vooruit. Duitsers werken veel procesgerichter en doordachter en hebben veel meer oog voor detail. Dat betekent dat de Nederlanders soms even wat gas terug moeten nemen en meer tijd moeten steken in een goede voorbereiding en het schriftelijk vastleggen van afspraken.”
Nederlanders nemen in tegenstelling tot de Duitsers tijdens een zakelijke afspraak wel alle tijd voor een kopje koffie. Een verschil dat de sales director erg opvallend vond. “Als je in Nederland een meeting al niet begint met een bakje koffie, dan is dat al meteen een slecht signaal en geen goed teken voor een bevredigend resultaat. In Duitsland kun je een prima meeting hebben zonder koffie. Daar moest ik in het begin erg aan wennen”, glimlacht Nieuwendijk.

 

Het belang van de slaapbank

Over de vraag naar verschillen in smaak op het gebied van design moet Nieuwendijk even nadenken. “Over het algemeen zijn we in Nederland qua design wel wat moediger, avontuurlijker en kleurrijker dan onze oosterburen, maar wij proberen echt een eigen doelgroep te vinden. Er zijn genoeg Duitsers die ook van kleur houden.” Een typisch product voor de Duitse markt is echter de slaapbank, vertelt Nieuwendijk. “In Nederland is de slaapbank echt een product dat studenten kopen. Het mag dan ook niet veel kosten. In Duitsland maakt de slaapbank echt volwaardig deel uit van de inrichting; de afstanden zijn groter waardoor er vaker familie en vrienden blijven overnachten en de prijsklasse van een andere orde is.” Wat betreft de bestverkochte producten ziet de sales director weinig verschil: “Als meubels goed gemaakt en onderscheidend van vorm zijn, kun je er in alle landen succesvol mee zijn.”

U bent nieuwsgierig geworden en wilt meer weten over het opzetten van een vestiging in de regio Niederrhein? Neem dan gewoon vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak!

Contact